정순현의 2교시 탐구생활 4

FBI 전문가 말하는 '초면인 사람과 바로 마음을 터놓을 수 있는 기본 테크닉’

스타트업 지원 서비스 All Top Startups의 창립자인 토마스 오폰이 FBI에서 행동 분석 프로그램 책임자였던 로빈 돌리키가 말한 ‘누구와도 즉시 신뢰를 쌓는 기술’을 알기 쉽게 설명했다.

신뢰는 모든 훌륭한 관계를 하나로 묶는 핵심 요소이다. 접착제이다. 로빈의 가르침의 장점은 아주 간단하면서도 실행 가능한 조언과 교훈을 제공한다는 것이다. 우리 모두가 일상 대화에서 주변 사람들과 신뢰를 쌓는 데 활용할 수 있다.

시간을 많이 차지하지 않을 것임을 알리고 친근한 바디랭귀지를 사용하면서 천천히 말함으로써 사람들이 더 편안하게 느낄 수 있도록 돕는 데 집중하라. 이야기를 나누고 싶은 충동을 억제하고 열린 질문을 하여 다른 사람들의 경험과 의견에 대해 더 잘 알아보라. 마지막으로 사람들의 말에 귀를 기울이고 그들에게 당신의 존재감을 100% 알려라.

◆이야기에 시간제한을 두는 것이 중요

누군가에게 접근해 포문을 열면 많은 사람들은 이 대화가 얼마나 어색한지를 생각하며 애매한 태도를 짓는 특히 끝이 보이지 않는 대화는 불쾌한 인상을 준다. 이 경험에서 돌리키는 이야기를 꺼낼 때 중요한 것은 '시간제한을 두는 것'이라고 책에서 말했다. 그 진의는 그렇게 시간을 끌 생각이 아님을 밝힘으로써 상대방의 ‘귀찮은 대화가 시작됐다’는 인상을 누그러뜨리는 데 있다.

돌리키에 따르면 대화를 더욱 원활하게 시작하는 데 최적의 비언어적 테크닉은 ‘미소’라고 한다. 또, 상대방의 자세 등을 흉내내는 미러링([mirroring)이나, 상대방의 말투나 몸짓을 자신의 언행에 참고하는 매칭(matching)도 효과적이다.

◆말하는 기술과 듣는 기술

대화를 통해 신뢰관계를 구축하기 위해서는 상대의 눈을 응시하는(eye contact) 것이 중요하지만, 가만히 바라보면 오히려 역효과가 난다. 돌리키는 대화 중 상대의 눈을 응시하는 시간은 60~70%가 최선이라고 말한다.

또 말투에도 포인트가 있다. 바로 ‘천천히 말하기’이다. 돌리키는 흥분해서 빨리 말하는 것보다 천천히 말하면 신뢰감이 높아진다고 말한다. 더욱이 더 중요한 것을 말할 때는 천천히 말할 뿐만 아니라 상대방이 이야기 내용을 충분히 이해할 시간을 확보하기 위해 말하는 것을 일시 중단하기도 한다고 말한다.

이 ‘일시 정지하기’기술은 듣는 사람에게 돌아갈 때도 도움이 된다. 돌리키는 상대가 이야기하기 시작하면 끝까지 참을성 있게 귀를 기울이도록 유의하고 있는 것을 「자아를 일시 정지시킨다」라고 표현하고 있다. 그렇게 복잡한 일을 하는 것은 아니고 기본적으로는 상대방에게 호기심을 갖고 자신보다 상대방이 하고 싶은 말을 우선시하도록 하고 있을 뿐이라는 것이다.

또 돌리키는 ‘네, 아니오’가 아니라 원하는 대로 대답할 수 있는 자유응답식 질문을 던지도록 유의하고 있다. 그렇게 함으로써 상대방은 이야기를 부풀리는 것이 가능해지고, 그 결과 새로운 정보나 대화의 실마리를 이끌어 낼 수 있다. 하버드대 조사에서는 대화 중에 질문을 많이 할수록 상대방의 눈에 호의적으로 비친다는 것이 밝혀졌으며 이 결과가 돌리키의 의견을 뒷받침한다.

그는 “남에게 첫인상을 줄 기회는 한 번밖에 없다. 그래서 초면 상대를 내 편으로 만들기 위해서는 처음 몇 분을 최대한 활용할 필요가 있다.”라고 마무리하며 빠르게 신뢰관계를 구축하는 것의 중요성을 강조했다.

웜문

These 10 techniques quickly build trust with anyone

https://www.theladders.com/career-advice/according-to-an-fbi-behavior-expert-these-10-techniques-quickly-build-trust-with-anyone

정순현의 티스토리 – ‘Why, 궁금해 궁금해’

노원신문